Etkili saha satış ekibi oluşturmanın ipuçları

Saha satış ekibi, şirketlerin müşteri ilişkilerini yönetme ve marka imajını temsil etme misyonlarını üstlenir. Kurum politikalarına bağlı kalarak sahada fark yaratan faaliyetlerle rekabet avantajı sağlamaya odaklı ekiplerin öncelikli görevi, ürün veya hizmetlere yönelik satış hacmini artırmaktır. Sahada görevli satış ekibi ayrıca ziyaretlerini gerçekleştirirken rakipler faaliyetlerini gözlemler, pazardaki değişen dinamikler hakkında şirketin ilgili birimlerini bilgilendirir.

Üstlendikleri kritik görevlerden dolayı saha satış ekibinin etkisinin her daim yüksek olması gerekir. Bunu sağlamak için ekibin kuruluş aşamasında şu kriterler baz alınabilir:

• Etkili bir satış ekibi oluşturmak için ilk olarak doğru niteliklere ve yetkinliklere sahip kişiler tercih edilmelidir. Bu kapsamda sahada sıcak satış yapmaya istekli adayların deneyimleri göz önüne alınmalıdır. Sonuç odaklı, güçlü iletişim becerilerine sahip, ikna kabiliyeti yüksek ve müşteri ilişkileri yönetimi konusunda geçmişte başarı sağlamış kişilere öncelik verilmesi ideal sonuçlara ulaşılmasını mümkün kılar.
• Gerekli yetkinliğe ve niteliğe sahip kişilerin işe alındıktan sonra bir anda sahaya çıkartılması, ekibin etkinliğini yeterince yansıtamamasına yol açabilir. Böyle bir senaryodan kaçınmak için öncelikle işe alınan saha personeline eğitim olanakları sunulmalıdır. Belirli aralıklarla düzenlenecek eğitimlerle satış teknikleri, ürün bilgisi, müşteri hizmetleri gibi konularda sürekli gelişimleri sağlanmalıdır. Eğitimler ayrıca mentorluk programları ile desteklenebilir.
• Etkin saha satış ekibi oluşturulurken hedefler ve performans beklentileri net biçimde belirlenmelidir. Net ve ölçeklendirilebilir hedeflerin varlığı, satış ekibinin hem sonuca odaklanmasını hem de verimliliğini olumlu yönde etkiler. Hedef belirleme aşamasında SMART (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili, Zaman Kısıtlı) vb. kriterlere bağlı kalınabilir. Hedeflere ulaşma konusunda ekibin başarısının ölçümlenmesi içinse düzenli performans takibi yapılıp iyileştirilmesi gereken alanlar belirlenebilir.
• Etkin bir ekip oluşturmak amacıyla takım çalışması ve kültürel uyum gibi konulara yoğunlaşılmasında fayda vardır. Ekip üyelerinin birbiriyle uyum içerisinde çalışması, verimliliği artırırken aidiyet duygusunun gelişmesine zemin hazırlar. Takım çalışmasına yatkınlığı geliştirmek için ekip bazlı aktivitelere, sosyal etkinliklere, grup çalışmalarına yoğunlaşılabilir. Kültürel uyum kapsamında ise saha ekibine özel, gerçekleştirilmesi mümkün ortak amaçlar kurgulanabilir.
• Açık ve şeffaf iletişim yöntemlerinin benimsenmesi, etkin saha satış ekibinin oluşturulması aşamasında dikkat edilmesi gereken bir diğer detaydır. Bu türde bir stratejinin benimsenmesi ekip içi sorunların erkenden çözümlenmesine olanak tanır. Ekip, fikirlerine değer verildiği için yüksek moralle görevini sürdürebilir. Çift yönlü geri bildirim olanağının sağlanması hem ekip üyelerini gelişimine hem de şirkete değer katacak fikirlerin ortaya çıkmasına zemin hazırlayabilir.
• Saha satışında etkin bir ekip oluşturmak için son olarak motivasyon ve ödüllendirme programları kullanılabilir. Özellikle satış performansına dayalı ödül sistemi, ekip içi rekabeti ateşleyip etkinlik seviyesinin yükselmesine yardımcı olabilir. Bu amaç doğrultusunda primler, bonuslar ve kariyer gelişim fırsatları ekibe sunulabilir. Motivasyon artışı için ödül sistemine ek olarak çalışan başarısını takdir etme kültürü şirkete kazandırılabilir.

Saha satış temsilcisi neler yapar?

Saha satış ekibinde görev alan profesyonellerin başlıca görevleri şunlardır:

Müşteri ilişkileri yönetimi

Saha satış temsilcisinin başlıca görevi, mevcut ve potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşme gerçekleştirmektir. Söz konusu görüşmelerin odağında, şirketin portföyündeki ürün ve hizmetlerin tanıtımı yer alır. Görüşme esnasında müşterilere doğru çözümlerin sunulması amacıyla ihtiyaç analizi yapılır. Saha satış temsilcisi, analiz kapsamında müşteri beklentilerini öğrenerek ihtiyaçları anlamaya çalışır.

Sahada gerçekleştirilen yüz yüze görüşmeler, mevcut müşterilerle ilişkilerin geliştirilmesini mümkün kılar. Bu nedenle uzun vadeli iş birlikleri kurulması açısından müşteri memnuniyetini sağlamaya yönelik görüşmeler önemli kabul edilir.

Satış stratejilerinin uygulanması

Sahada görevli satış temsilcilerinin ana görevlerinden bir diğeri, şirket tarafından belirlenen hedeflere ulaşılmasıdır. Hedeflere ulaşmak için günlük ziyaret programı dahilinde aktif müşteri ziyaretleri gerçekleştirilir. İlk görüşmedeki ihtiyaç analizi sonucunda oluşturulan teklifler, sürecin devamında müşterilere sunulur. Sunum esnasında fiyatlandırma, teslimat şartları ve ödeme koşulları gibi konularda detaylar paylaşılır.

Saha satış temsilcisi, şirket hedefleri doğrultusunda yalnızca teklif sunan kişi değildir. Aynı zamanda satış kapamaya yönelik rol de üstlenir. Müşteri ikna süreci etkin biçimde yönetilerek teklifin sipariş onayına dönüşmesi sağlanmaya çalışılır.

Ürün ve hizmet tanıtımı

Sahada aktif müşteri ziyaretleri gerçekleştiren profesyoneller, şirketin portföyündeki ürün ve hizmetler hakkında detaylı bilgi sahibi olmalıdır. Dolayısıyla satış ekibinde görevli kişiler, belirli aralıklarla düzenlenen şirket içi eğitimlere katılır. Sonrasında eğitim aktivitelerinde öğrendikleri teorik ve pratik bilgileri uygulayarak müşterilere ürünler konusunda kapsamlı bilgi sunarlar.

Saha satış yetkilileri, gerekli durumlarda ürün lansmanlarına ve fuarlarda firma temsilcisi olarak boy gösterir. Bu tür organizasyonlarda ürün veya hizmet avantajları ile ilgili müşteri adaylarını bilgilendirmek ve gerektiğinde demo gerçekleştirmek, satış temsilcisinin başlıca sorumluluğudur.

Pazar araştırması ve rekabet analizi

Şirketlerin sahadaki temsilcisi konumundaki profesyoneller; sektördeki gelişmeleri, müşteri taleplerindeki değişimleri ve rakip faaliyetleri yakından takip etmekten sorumludur. Aktif saha ziyaretleri esnasında bu konu başlıklarına yönelik toplanan veri, gün sonunda raporlar vasıtasıyla ilgili birimlere aktarılır.

Saha satış ekibinin oluşturduğu rakip analiz raporları, pazarda rekabet halinde olunan firmaların ürün ve hizmetlerine dair detayları içerir. Şirketler, sahadan gelen raporlardaki detayları inceleyerek kendi satış stratejilerini günceller. Fiyatlandırma, müşteri hizmetleri ve ürün çeşitliliği gibi kritik konularda rakiplerin güncel durumunu bilmek, firmalara rekabet avantajı sağlar.

Sipariş ve teslimat süreçlerinin yönetimi

Sahada görevli satış temsilcileri, müşteri ihtiyaçları doğrultusunda siparişleri alır. Siparişler, mobil cihazlardan da kullanılabilen programlar vasıtasıyla anında şirketin ilgili birimine aktarılır. Bu sayede satıştan sorumlu personele yalnızca siparişin zamanında ve eksiksiz olarak müşteriye teslimini takip etmek kalır.

Sıcak satış profesyonelleri, siparişlerin müşteriye doğru zamanda ulaştığından emin olmak için müşteriyle iletişim kurar. Böylece teslimatla ilgili bir sorun yaşanması halinde gerekli çözümler hızlıca devreye alınabilir. Haliyle müşteri memnuniyetini yüksek seviyede kalması için ekstra çaba sarf edilmesine gerek kalmaz.

Satış sonrası hizmet

Satış temsilcisinin sorumlulukları yalnızca teklif sunmak, sipariş toplamak ve takip etmek ile sınırlı olmayabilir. Şirket politikaları gereği saha sorumluları, satış sonrası destek sunma görevini de üstlenebilir. Müşteriler, ürün veya hizmetlerle ilgili sıkıntı yaşadıklarında kendisinden sorumlu temsilciyle iletişime geçer.

Satış sonrasında müşterilerden alınan geri bildirimler, uygun formatta raporlanır. Şirketin ilgili birimi, raporları düzenli analiz eder ve hizmet kalitesini artırmak amacıyla güncellemeler tasarlar. Geri bildirimler ayrıca ürün geliştirme süreçlerinde de yön gösterici konumdadır.

Raporlama ve performans takibi

Satış temsilcilerinin görevlerini sıralarken raporlama ve performans takibine yönelik sorumluluklarını detaylandırmakta fayda vardır. Zira ilk bakışta rutin bir iş gibi görünen bu faaliyet, bilinçli yapıldığında şirkete birçok fayda sağlar. En basit haliyle saha ekibinden gelen raporlar analiz edilerek satış hedeflerinin ne oranda realize edildiği anlaşılabilir.

Günlük, haftalık, aylık olarak hazırlanan saha satış raporu gerek bireysel gerekse ekibin bütünüyle ilgili performans değerlendirmesi için önemli bir göstergedir. Performansa bağlı olarak ekibin eksiklerini gidermeye yönelik aksiyonlar organize edilebilir. Hatta rakip faaliyetlere de bakılarak şirket genelinde revizyonlara gidilebilir.

Zaman yönetimi ve planlama

Zamanı verimli kullanmak, bir saha satış temsilcisinin başarısında kilit rol oynayan unsurlardandır. Bu amaçla saha profesyonelleri rota planlamaları yapmalıdır. Müşteri ziyaretleri için doğru rota kurgusu, rakiplere karşı avantajlı duruma geçilebilecek fırsatların yakalanmasına ve satış hacminin artmasına yardımcı olur.

Zaman yönetimi ve planlama sorumluluğu yerine getirilirken günlük ve haftalık hedefleri baz alır. Söz konusu hedeflerdeki anlık güncellemelerin takibini ise mobil kullanım özelliğine sahip saha satış çözümü üzerinden yapar.

Diğer departmanlarla iş birliği

Satış birimi ile lojistik, müşteri hizmetleri ve finans departmanları arasında koordineli çalışma durumu mevcuttur. Dolayısıyla bu süreçlerin gerçekleştirilmesinde saha satışından sorumlu profesyoneller de aktif görev üstlenir. Diğer departmanlarla kurulan iş birliği sayesinde stok durumu, teslimat süreleri, fiyatlandırma gibi konularda süreli bilgi akışı sağlanabilir.

Departmanlar arası iş birliğine ek olarak ekip içerisinde düzenli iletişim kurmak, saha satış temsilcileri için gayet önemlidir. Çünkü ekip çalışması, sahada karşılaşılan sorunlara ve müşteri taleplerine hem hızlı hem de etkin çözümler üretilebilmesini mümkün kılar.

Müşterilerin özel taleplerine ve sorunlarına çözüm bulma

Saha satış süreci sonrasında bazı müşterilerden özel talepler gelebilir. Hatta kimi zaman teslim edilen ürün veya sağlanan hizmetle ilgili spesifik sorunlar meydana gelebilir. Bu tür durumlarda müşteriyle ilk iletişimi satış temsilcisi kurar. Profesyonel bir yaklaşımla müşteri şikayetlerini dinlemek ve çözümler sunmak saha satış ekibi üyelerinin en önemli görevlerindendir.

Saha satış programı nasıl seçilir?

Saha satış programı seçiminde dikkat edilmesi gereken başlıca kriterler şunlardır:

• 1.      İşletmenin ihtiyaçlarının belirlenmesi: Saha satış programları arasından seçim yaparken ilk olarak işletmenin ihtiyaçlarına odaklanılmalıdır. Bu kapsamda operasyonun hangi aşamalarının iyileştirilmesi gerektiğine karar verilmesi faydalıdır. İşletme ihtiyaçları özelinde ayrıca programın kaç kişi tarafından kullanılacağı, kurumsal hedefler ve beklentiler göz önünde bulundurulabilir.
• 2.      Temel özellikler: Verimlilik açısından maksimum seviyede fayda elde etmek için seçim aşamasında programların temel özelliklerini inceleyebilirsiniz. Program bünyesinde CRM modülünün bulunması, müşterilere dair bilgileri toplamayı, raporlamayı ve analiz etmeyi kolaylaştırır.Rota ziyaret planlaması modülü, iş süreçlerine hız kazandırır. Envanter ve sipariş yönetimi modülü ile siparişlerin hızlı işlenmesi sağlanabilir. Raporlama ve analiz modülü ise saha satış aktivitelerinin verimliliğinin ölçümlenmesine olanak tanır.
• 3.      Kullanıcı dostu tasarım: Saha satış ekipleri için zamanı verimli kullanmak oldukça önemlidir. Bu koşula uygun olarak seçilecek programın kullanıcı dostu tasarıma sahip olması gerekir. Böylece ekip üyeleri, hızlıca programa uyum sağlayıp mobil uyumluluk özelliğinden faydalanarak saha faaliyetlerini sürdürebilir.
• 4.      Entegrasyon yeteneği: İşletme bünyesinde halihazırda kullanılan CRM ve ERP gibi çözümlerle uyumlu satış programı tercih edilerek birimler arası bilgi akışının kesintisiz hale gelmesi sağlanabilir. Şirket dahilinde özelleştirilmiş çözümler kullanılıyorsa, program seçiminde API entegrasyonu olanağına da bakılabilir.
• 5.      Güvenlik ve veri koruması: Müşteri, satış ve sipariş bilgileri işletmeler için kritik veri grupları arasında yer alır. Dolayısıyla seçilen programın güçlü güvenlik protokollerine sahip olması gerekir. Güvenlik ve veri koruması kapsamında kullanıcı bazlı rol ataması olanağı ve yasal uyumluluk gibi detaylara dikkat edilmelidir.
• 6.      Ölçeklenebilir ve esnek yapı: Zaman içerisinde saha satış ekibi çok daha büyük ve karmaşık yapıya kavuşabilir. Bu durumun doğal bir sonucu olarak küçük bir işletmeyken gayet yeterli olan program, ihtiyaçları karşılayamaz hale gelebilir. Böyle bir senaryodan kaçınmak için tercih hakkı esnek yapılı çözümlerden yana kullanılmalıdır.

Yukarıda sıralanan özelliklere sahip bir saha satış programı arayışına girdiğinizde, Logo Mobile Sales’a göz atabilirsiniz. Böylece farklı coğrafi lokasyonlarda faaliyetlerini sürdüren ekiplerinizin merkezi yapıya sahip olmasını mümkün kılabilirsiniz. Telefon, tablet, mobil el terminali gibi cihazlarla uyumlu Logo Mobile Sales, farklı sektörlerin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde esnek ve kullanıcı dostu tasarıma sahiptir.

Logo saha satış programı , hızlı ve kolay arayüzü aracılığıyla ekip üyelerine kullanım alışkanlığı kazanmak açısından rahatlık sağlar. Sesli komut gibi özelliklerle müşteri ve malzeme araması hızlıca gerçekleştirilebilir. Bluetooth üzerinden yazıcıya bağlanabilen programın GPS özelliği sayesinde saha ekiplerinin anlık konum bilgilerine saniyeler içerisinde erişilebilir.